【ベトビズウォッチ】ベトナム人しか知らない面白ビジネスニュース、Vo.1外資と互角して戦う

しんちゃお!人材コンサルあーちゃんです!

今回からしばらく、弊社の代表Phucのベトナム人しか知らない面白ベトナムビジネス記事をお届けしたいと思います♪

Phucの自己紹介は下記のサイトを見てください。http://www.i-glocal.com/aboutus/member.html

Phucはベトナム人ですが、私より日本語知っていますし、たまに日本語のダメ出しをしてきます笑

頭キレキレのボスで、ベトナムの人材のことなら彼に聞けばなんでも分かります。尊敬できるボスなんです。

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【外資と互角して戦う】

さて、この頃、多くのベトナム系企業が外資企業により資本参加され、場合によって、マジョリティーを外資企業に引き渡すケースも少なくありません。代表的なのは製菓企業として、上場し有名なKinh Doが製菓事業の80%をアメリカのMondelez Internationalに約440億円で譲渡しました。ちなみに、数年前に日本のグリコがKinh Doに10%出資したが、その後、グリコが株の一部を売却したりして、シナジー効果があまり見込まれなかったようです。

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洗剤

一方で、外資企業とうまく戦っている企業もあります。

ベトナムで洗剤に関して、UnileverのOMOがシェア70%で圧倒的に1位、P&GのTideがシェア10%程度で3位、そして、Dai Viet Huong(ダイベトフォン)のAbaのシェアが20%程度で2位になっています。ABAはホーチミンのような大都会ではOMOとの対抗を避けているので、あまり知られていないが、メコンデルタではかなりのシェアを取っています。

Dai Viet Huongは化粧品メーカーとして、1998年にCan Tho(カント)大学の先生数名によって、設立されました。学者達によって研修開発されるので、品質には自信があるが、資本金は余裕がなく、とても大変だったそうです。価格競争するしか戦略がなかったが、品質がよくて、値段も競合商品と比較して、半分以下の値段だったので、よく売れていました。

大転機が訪れたのは男性用シャンプーのRamusを出した頃でした。その時、X-MenやRomanoが先行され、追随した存在だったが、本拠地であるメコンデルタではよく売れました。メコンデルタでは①見慣れている、②どこでも買える、③安い、という三つの条件が整えれば、ブランドシフトしてくれて、商品を買ってくれることが分かったからです。Dai Viet Huongはこの3点を集中的に販売戦略し、Ramusの成功を支えました。国道に広告ビルボードを建て、自社商品の空パッケージをパパママショップあるいは道沿いにあるタバコ屋に展示し、そして、市場に大量に並べ、販売員は足で営業して、行ったところには圧倒的に展示するという人海術を駆使しました。そして、販売マージンを20%ぐらいで設定して、競合品の2倍ほどにすることで、圧倒的なシェアを取っていました。

そして、2012年にAbaという洗剤を商品化しました。それまではUnileverやP&Gの独壇場だったので、大きな挑戦でした、。2012年ごろではP&GのTideはUnileverのOmoにシェアを取られ、25%のところから4%まで落ち込んだ時期だったので、P&Gは挽回するために一所懸命広告宣伝をしていました。新米のAbaは引き続き、ビルボード広告、そして、高い販売マージンで販売網を拡大していました。

売り出しからまだ2年ぐらいですが、南部地域で10%のシェアを取っているAbaの勢いは注目すべきところです。さすがにホーチミンでのシェアが拡大し始めるとOmoも察知して、すぐに販売およびマーケティングに力を入れ、対抗するでしょう。Abaがどう戦うか楽しみです。

以上が洗剤マーケット、ローカル企業のDai Viet Huongとグローバル企業のUnileverの戦いでした。この話を通じて、地場に密着した営業およびマーケティングはとても大事だということは言うまでもありません。ローカル企業だから営業マンがハングリーで頑張っているからかもしれません。機会があれば、外資企業とローカル企業の社員意識比較調査でもできたらいいなと思っています。

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